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但事实上,传统二手车商的利益还在下滑中。国家信息中心给出的数据显示,2016年二手车交易量突破了1000万辆,这个数字在2017年还将继上涨。但是二手车商普遍感觉到,2017年竞争越来越激烈,因为二手车经销商的数量增长远远大于二手车交易量的增长,实际上车商没有受益。

在全国工商联汽车经销商商会二手车行业发展委员会秘书长郭平看来,二手车行业还面临着另一个挑战,“二手车车辆来源广泛,经销商手中的车辆随时可能出现问题——所收车辆在办理过户过程中被法院查封、定金被骗、已过户车辆被公安机关强制执行暂扣等,都使得二手车收购风险很大。”

对比汽车交易平台发展初期的鲁莽和冲动,这一次,平台正变得低调谦卑,不断通过技术和服务与行业发生着更深度的融合。渠道下沉至三四五线城市,这一趋势正在为汽车交易平台和中小车商带来机会。

这也为传统二手车经销商提供了升级转型的新思路,二手车行业不仅适合拥抱互联网,还有能力、有平台向新车交易领域进军。

谈及二手车买卖,“黄牛”等中间环节的冗杂混乱一向为人诟病。在北京花乡二手车市场卖车,记者一进大门就遭到“黄牛”围堵,之后又不断被压价,更有人趴在车盖上不让走。优信二手车执行总裁彭惟廉认为,原有的二手车市场中间环节过多,体验太差,中间商已经失去了用户的信任。

“全国的综合经销商预计有10万家左右,这个数据是我们地推人员挨家挨户拜访出来的。”在省心宝汽车工作的樊颖杰说。虽然她还用着陕西老家的手机号码,但已经在这家重庆的公司工作多年。

最后,有些“人之常情”的道理还是得要大佬说出来才动人——马云曾经说过:“如果你接受了新鲜的事物,接受新鲜的工具,也许就被这个社会、这个时代留下,如果不接受慢慢的把拉得更远”。

此外,目前二手车电商依赖烧钱补贴以及广告营销,很难成为二手车市场的销售主力。车果网CEO夏文佳说,目前很多二手车电商平台都面临着线上有余、线下不足的窘境。在客户数量增长之后,由于平台没有自己的线下渠道,出现直接将客户倒给车商的情况,难以获得高利润,平台运营成本反而大幅提升。随着二手车市场的发展,这将成为二手车电商最大的软肋。

聪明的车商自然不会坐等关门。

除了互联网的手段可以为二手车行业赋能之外,在业务方面,二手车行业也有向新车领域扩展的可能性。目前,二手车电商逐渐开始试水新车融资租赁交易,瓜子二手车已经推出了“毛豆新车网”,优信集团也将推出新车产品“一成购”。

在欧美等发达市场,二手车交易量2~3倍于新车交易,且渠道利润也高于新车利润(二手车利润率10%,新车5%)。然而,我国的二手车市场却一直不温不火,只有近两年才突然升温,成为创业者们的香饽饽、投资者们的心头肉。

“十万个汽车经销商的尊重,比多少亿美金值钱一亿倍。”喜欢写作和收藏手办的卖好车创始人兼CEO李研珠这样说。

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诚信缺失、流通慢、客户体验差……二手车行业的风险与压力期望通过互联网模式改善。记者从12月1日召开的中国汽车行业发展峰会暨中国二手车行业发展论坛上了解到,拥抱互联网后,烧钱模式下的二手车电商平台仍面临危机。

上个月,湖北宜昌的车商喻春莹刚刚拿下当地11个区的一车购加盟代理权。一车购是省心宝汽车旗下的经销商服务加盟品牌,喻春莹感兴趣的是它的金融方案。不过,加盟后,喻春莹的门店必须换上一车购招牌,从他这里加盟的经销商也将统一标识。

据了解,现在二手车车商现在已经比之前态度更开放了,愿意与电商接触并开展合作。电商逐渐向平台的方向转型,思路在改变,模式也在改变。

然而,二手车电商平台也存在着传统交易无法摆脱的“老问题”。据了解,二手车辆从收购到进店销售的周期一般为15天左右,销售周期大约为60天。受制于新车价格变动影响,大部分经销商超过三个月以上的库存二手车基本就亏本销售。

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据汽车流通协会统计,今年前8月,全国二手车交易量已超过去年一整年的交易量。5年后,二手车交易市场可能达到万亿级规模。

除了平台,新兴造车公司也在试图绕开更上游的经销商。

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借助电商平台销售二手车,绕开中间商的C2C模式,将二手车销售进行交易环节解构重建,使得二手车交易过程更加规范、透明,这是二手车电商平台受到追捧的重要原因。彭惟廉说:“比如客户录入信息后5分钟进行电话询问,评估师用单反拍照、iPad无线传输照片,验收后短信回访……”

“这两年,交易服务平台对传统经销商的交易效率有一些提升,不能说完全消除了信息不对称,但是让经销商参考的附加值更高了。”嘉骏名车的沈伟航这样看待现在的汽车交易平台。他还记得以前一些平台上的信息非常混乱,让人根本不敢相信。

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从新车车源看,目前,汽车交易平台主要通过向主机厂直采车源、从4S店手中购买车源等方式,向中小车商提供车源。这一过程中,平台相当于主机厂的大客户,直接与主机厂或4S店进行谈判。

(汽车之家董事长陆敏)

一位已经自建数百家直营门店的平台高管人士称,计算门店租金、销售人员等各项费用后会发现,销车利润是可以覆盖店铺租金等各项成本的,而且还能提高客户的购车体验。

(二手车行业发展委员会副秘书长祝秋林)

另外一件武器是资金。2014年底,汕头的车商沈伟航进入汽车行业。他曾和卖好车、车镇、车行168和海淘车都有过接触,目前合作最深的是卖好车。

除此之外,互联网企业的介入确实在一定程度上削弱了二手车经销商的盈利能力。近两年来,互联网平台把二手车的车况、价格等信息逐渐透明化,这使得二手车商的销量虽然没下降,但是利润却下降了。

一般来讲,要提升经销商的交易效率,前提是满足他们的需求。

10月13日,2017中国二手车行业发展论坛在昆明举办,会上,嘉宾就二手车商与电商的关系展开了讨论。

能为中小车商提供大批持续稳定的新车车源的,目前来看,大多是B2B模式平台。这也是卖好车、省心宝、牛牛汽车等新车B2B电商平台,不断开放各种免费资源,吸引车商与之形成合作乃至黏性的原因之一。换个视角看,车商也需要平台提供的先进技术和服务支持。

也许正如大搜车创始人姚军红所说,在新零售时代下,去“二手车化”是二手车行业必须要走的路,未来有可能还会去交易化,走向服务化。而且从交易本质上来说,交易本身有新车、二手车,交易的后端就服务。

“主机厂会看你的渠道铺设和资金能力,比如,我们采购1千多台车,需要先付全款给到主机厂,他们才会把车本给到我们。主机厂需要你的资金很强,才会卖给你。”花生好车公关总监赵文圣说。

现在传统二手车商与电商平台的关系缓和了不少,究其原因,也许是汽车新零售概念的兴起吧。此外,二手车行业不仅适合借助互联网的力量发展,还有能力、有平台向新车交易领域进军。

今年5月,网车提出招募经销商的城市合伙人计划,据戴其其透露,此项目现在已覆盖21个省市的300家车商门店,明年计划达到1000家。“大家都在探索经销商加盟的模式,我们与别的平台不同的是,不仅提供后端的供应链服务,还会给车商提供品牌的赋能,帮助车商塑造口碑、服务标准和系统化交易流程。”

第1车贷市场总监王茂利表示:“车商是服务性的职业,而电商的出现,是大家的武器,大家用好,可以武装好自己,用的差,则会伤害到自己。未来,一定是车商与电商拥抱取暖,共同发展的。而不是像前两年所说的,车商会被电商干掉。现在在各种论坛让,没有人会这样说,大家基本上都是抱着赋能、支持、拥抱的态度,感觉还是一些和谐的声音越来越多。”

对比汽车交易平台发展初期的鲁莽和冲动,这一次,平台正变得低调谦卑,不断通过技术和服务与行业发生着更深度的融合。

二手车行业发展委员会副秘书长祝秋林解释道:“为什么电商业务要向线下移动?因为中国的经济85%在于线下,愿意在网上购物的人群会参与线上交易,不愿意的,永远都不会也不想网购。所以说,线下市场仍然是二手车行业最坚强的堡垒,想颠覆我们的人,一定会被我们所颠覆。”

值得注意的是,新车已不是新车电商平台的专属品。二手车交易平台也在进入这片空间。优信、大搜车、瓜子都是从二手车切入,进而延伸出新车销售服务的平台。与新车B2B电商不同的是,他们更倾向与通过融资租赁的形式进行新车交易。

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