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销量下滑库存增加,销售难被拉动

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销量下滑库存增加,销售难被拉动

车市进入6月份,经销商开始叫苦连天,车已经卖不动了,压库卷土重来。守着越积越多的库存,经销商面临降价与利润的两难选择。上海通用、一汽丰田、广州本田等大品牌的经销商告诉记者,商家现在对销售量已经不在意了,“我们更关心的是卖车的利润。”

车辆供应非常紧张的广汽丰田和广汽本田旗下的凯美瑞和雅阁,在6月份也出现了较高的优惠。其中凯美瑞的优惠幅度在1.5万元左右,雅阁的优惠幅度也达到了1万-1.5万元,且这两款车的降价趋势还在继续。

市 场蛋糕变小,分蛋糕的人却没有减少,这也意味着竞争将更趋激烈。一汽丰田、一汽-大众、东风日产等强势合资品牌开始适应“吆喝卖车”的现状。“市场好,只 需要卖车就可以拿钱,市场不好,卖车之外还要做服务,比如回访客户、写总结,事情非常繁琐。”一汽丰田一名资深销售顾问小伟对南都记者表示。而以往号称 “不降价,新车更保值”的德系合资品牌也开始挂出“全系降价万元”的促销横幅。

利润下滑严重

很明显,经销商们纷纷加大降价幅度,主要目的是为了能卖出更多的车,让半年统计数字更漂亮一些。而厂商在这个时候也会为追求更漂亮的半年销售数据,加大对经销商的压库力度。正如饶达说的那样,由于6月是年中节点,所以厂家对经销商的压库力度将加大。

“我们店把销售人员派出去,不是白干活,他们要是能拿到意向客户,与在展厅卖车一样可以拿到提成。”吉利帝豪深圳经销商表示,这一招不仅提升了销售人员的士气,确实也为该店带来了不少订单。

上海通用别克在北京的一家经销商表示,进入6月,该店的销售情况跟今年前4月相比下降较大。一汽丰田经销店的负责人周经理对目前的销售形势更是深有感触,5月前该店每个月的销售量为60辆~70辆,现在下降到40辆~50辆,销量下降了20%。周经理最担心的是今年的车市会重走2004年的“黑色”道路。东风悦达起亚、东风雪铁龙的经销商情况更糟,6月份的销售将有可能比前4月份的平均销量低40%。市场销售下降在亚市身上表现得更为明显,其6月第一周销售为606辆,比其往常的周销量下降了20%以上。

一家东风雪铁龙4S店的销售人员告诉记者,目前4S店针对不同客户推出了不同的优惠方案,其中,C5和世嘉的优惠幅度在1万元左右,如果是置换,客户优惠更高。

如一汽丰田、东风日产等在深圳网点密集的品牌,如果是经销商集团性质,在车市淡季完全是“大甩卖”姿态。“经销商集团有甩卖的底气,他们赚的不是卖车的钱,是售后的钱。”一名车行资深人士分析道。

一汽丰田经销商周先生说,丰田更关注的是卖车的利润,在其他品牌经销商降价走量的同时,一汽丰田一直坚持厂家指导价,“这也是一汽丰田5月份销售出现大幅下滑的原因。”周先生说。

车市滑坡将持续到明年

深 圳汽车零售市场低迷,除了与鹏程宝这一大汽车展场拆迁有关,主要还受到宏观经济低迷的影响。上月经济数据显示,当前经济仍在下行,内需回升依旧缓慢,工业 增幅更是降至个位数。企业利润下滑,银行新增信贷投放也大幅减少。这些外在经济因素都影响了汽车这一大件商品的销售,在深圳则表现为潜在购车、换车客户购 买力减弱或消费呈保守状态。

有些厂家则加大了搭售的力度。例如上海大众领驭需要与其他滞销车型打包卖,经销商进一辆领驭就必须搭售6辆左右的非畅销车型;东风本田也是如此,经销商每进一辆思域,必须搭售两辆CR-V。对此,经销商表示很无奈,厂家的这种调控无孔不入,搭售的调控手段在越来越多的厂商中蔓延。

最近一段时间,车市出现一种奇怪的现象:现车多、库存大的车型纷纷降价;没有现车、订车时间较长的紧俏车型也在降价,且降幅还不小。

车市淡,最直接的表现就是展厅客流锐减。为拉动销量,车商隔两周就去参加一次车展,或举办一场“店头活动”,以吸引意向客户及老客户到店看车、保养。“限量限时优惠大派送”、“到店即送保养”这些手段以往还奏效,在今年却远远不足以抵挡市场“寒流”。

经历了1月~4月的大好销售形势,车市陡然进入5月份的销售低潮,6月份销售形势持续走低,经销商普遍反映难过。“现在交易量下滑、看车人数下滑、车价下滑,我们的日子怎么能好得起来?”亚市老总苏晖用了三个排比来强调目前的惨淡境遇。

中国汽车流通协会有形汽车市场分会秘书长王宏昌认为,6月份各大汽车厂家和经销商都面临着完成上半年任务的压力,所以即便一些车型订车时间长达1-2个月,但市场上的促销力度依然很大。

举办多届的“深港澳车展”已经形成了“卖车便宜”的大卖车形象,不管是经销商还是消费者都将6月举办的“深港澳车展”视为“做成买卖”的好时机。

销量下滑库存增加

此外,记者走访经销商后还了解到,很多消费者对车价继续下降仍存在一定的期待,这也是他们持币待购的一个原因。“其实现在各家的车价都降得差不多了,但消费者并不这样认为,他们总觉得你这一两个月已经降了这么多,未来就还会降。”一家一汽-大众4S店的销售经理无奈地说。

“即使是凯迪拉克的销售顾问,也要放下身段走出去,不能在展厅等着客人来。”曾经一度只需坐等客户上门的某上海通用深圳经销商感叹。在车市趋淡的今 年,不但因鹏程宝拆迁而搬了新店的车行人员需要“走出去”网罗客户,即便正常经营的汽车交易市场,“走出去”的销售人员也越来越多。淡市,让以“门面销售 模式”为主的汽车4S店也坐不住了。

对于厂家对价格的调控,经销商感触颇深。上海通用别克经销商透露,早在北京现代宣布降价以前,通用别克车型系列就已经处于促销状态,眼下上海通用别克北京4S店的销售价格都已经至少低于厂家指导价1万元。但是上海通用别克一直不对外宣布降价,要是经销商降价超过了底线,厂家还会严加干涉。

不过,大力度的促销并没能刺激到消费者的购买神经,车市销量没有出现明显的增长,只是下跌的速度没那么快而已。此外,随着盛夏销售淡季的到来,专家们对未来车市的预期普遍不乐观,全国乘用车市场信息联席会秘书长饶达更是直接称,车市滑坡将持续到明年。

车市低迷车行销售员外出“卖车”

下半年车市不乐观

而自主品牌的日子更不好过,一位一汽奔腾4S店的负责人告诉记者,上周该店以特价车的方式推出B70,优惠幅度达到了2.2万元。“这是今年以来最大的优惠幅度。”上述负责人告诉记者,平时,B70的优惠幅度在1.7万元左右。

事 实上,“赚取返利”已成为经销商“亏本卖车”的一大动力。厂家对经销商的考核期限以一年为主,完成全年销量任务,则每台车可抽取千元返利给经销商。以一台 车返利3000元为例,卖100台车,车商便可得30万元返利。不同厂家对车商的考核时限不同,有按月、按季度、按半年算的,考核时限的不同决定了经销商 的促销爆发点各不相同。

销量急剧下滑,压库现象卷土重来。某上海通用别克经销商和一汽丰田经销商坦言,5月底的库存量已经和之前一个月的进货量相当,6月份库存量还在不断地增加。海南马自达的一家经销商实在熬不住了,开始了大幅暗降,该店的相关负责人告诉记者,福美来车型的库存已经达到100辆。记者最新拿到的数据显示,截至今年5月,仅国产轿车的累计库存已经突破10万辆。

“3、6、9、12月份是季度节点,销售数据一定要好看,其中,6月份是半年的节点,厂家会要求经销商多卖一些车。”苏晖说,“5月份京城汽车市场没有明显的回升,6月份经销商们肯定还要加大促销力度,来吸引消费者购车”。

南都记者从深圳多家4S店了解道,多数经销商将 “宝”押在6月深港澳国际车展上。“我们是两个月考核一次,今年车市不好,厂家还是每个月给我们发那么多车,卖不完也得卖,5月份很差,指望着6月份能冲 点量。”南山一名自主品牌经销商抱怨道,尽管该店SU V车型系深圳独家销售,但因为去年年底市场又进来几款价位相近的竞争车型,在一定程度上抢夺了该车 的市场份额。

厂家严控经销商

不过,厂家和经销商的努力未必会收到期望的效果。对于未来的车市表现,饶达预测,6月份那些还在犹豫的潜在用户仍难出手。因为根据车市规律,6月份乘用车市场将进入低谷,这主要是因为天气炎热,消费者大多不愿意在夏天外出选车、购车。

尽管市场景气度不高,但车商并没有停下来歇一歇。五一的促销活动令得库存量有所减少,但5月中旬过后,厂家也开始冲刺半年度销售目标,发往广州的新车又明显增加,“高库存”是大部分车商需共同面对的难题。

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重量级新车第八代索纳塔优惠过万元、明锐最高优惠近万元、迈腾最高优惠3万元、东风标致307最高优惠近2万元、雅力士优惠1.5万元、锋范直降万元、威驰最高优惠1.3万元、卡罗拉最高优惠2万元、荣威350最高优惠近万元、奇瑞A3直降8000元……可见,无论新车还是老款、合资、自主车型,也不管库存充足还是紧俏,大幅的价格优惠正在整个车市蔓延。

压力趋大车商“押宝”深港澳车展

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