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汽车经销商分化转型,牛不起来了

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汽车经销商分化转型,牛不起来了

经销商不是保险箱,不是金饭碗,个别长期效益不佳、服务水平得不到保证的经销商,被厂家摘牌,自然也不是什么新鲜事。不过,在不少人眼里,经销商总是被当成弱者,这让整车厂在营销网络整顿中总是顾虑重重。那么,究竟该如何看待整车厂与经销商的关系呢?

“对经销商要多讲拜托。”任勇的话是目前整车厂与经销商关系的真实写照,也是有眼光的整车厂经销网络管理的和谐之道。而作为经销商,也应该审时度势,在自身营销推广、售后服务等方面苦练内功,与整车厂联手提高核心竞争力。

早在今年6月,中汽协秘书长董扬就曾表示,整体汽车行业的库存量已达168.3万辆,库存周期超过了60天,经销商资金周转捉襟见肘。但时至今日,这一局面并未得到改观,反而愈演愈烈;而厂家疯狂地向经销商压货,导致库存车辆越积越多,有的经销商估计到年底的库存周期将接近150天。

“畅销品牌4S店的经营许可权,一直是业界公认的稀缺资源。如今,市场竞争加剧,开4S店稳赚不赔的时代早已一去不复返了。”在日前举行的销售精英大赛上,东风日产乘用车公司常务副总经理任勇指出,近一两年,是国内汽车经销商的分化转型期,能否在激烈竞争的市场上站稳脚跟,车型竞争力、整车厂营销推广水平固然是一个因素,但最关键还是要靠经销商销售服务能力的全面提升。“现在的稀缺资源是客户,而能否留住客户,关键看经销商自身的竞争力”。

盛极必衰是事物发展的客观规律,一个行业的成长、成熟和衰退,也是经济规律使然。目前占据车市主流的4S店销售模式,最早是广州本田1998年引入的。由于起步投资要一二千万,起初经销商颇有些抵触情绪,但随之而来的“一年上千万、两年回本”的高额回报,让建4S店书写了车市一本万利的神话。那时有一句致富名言——“什么都不会做就去卖车”。高利润的诱惑吸引了大批人加入到经销商这一行业来淘金,全国大大小小的各类汽车经销商在短短几年时间内就达到了数万家,质量的良莠不齐自然为日后的分化洗牌埋下了伏笔。

回眸2006年和2008年,中国汽车市场也曾出现过厂商关系紧张的局面,特别是一家名叫新宝鼎的经销商与长安福特闹过一场纠纷。因长安福特持续向其压货,不堪重负之下将长安福特告上法庭。最终两败俱伤:新宝鼎失去了销售福特品牌汽车的资格;而长安福特的企业形象和品牌形象也大大受损。但在上述两个时期,中国政府还在大力鼓励汽车消费,因此,紧张的厂商关系在第二年便随着市场的放量而逐渐淡化了。

“对经销商要多讲拜托。”任勇的话是目前整车厂与经销商关系的真实写照,也是有眼光的整车厂经销网络管理的和谐之道。而作为经销商,也应该审时度势,在自身营销推广、售后服务等方面苦练内功,与整车厂联手提高核心竞争力。

其实,整车厂和经销商,从大局上看是一对利益共同体,形象地说是“鱼水关系”。因为,经销商把车卖好了,厂家的销售规模、利润才能上去;而厂家规模大了、实力强了,自然会有更多、更有竞争力的车型,在市场推广上也能大手笔投入,经销商的日子自然好过。

据专家估计,年底将有300万辆产能过剩,按照每辆车6万元的价格计算,理论上就会有2000亿元的资产出现问题。面对残酷的现实,每一家经销商都深感寒意。4S店缺乏丰富的融资渠道,资金周转大部分都依靠银行贷款,只有四分之一左右是自有资金。资金匮乏是经销商面临的普遍问题,4S店通常是根据需求以三个月或者半年时间为周期向银行借贷,届时还不上贷款,经销商自然意见很大,整车厂与经销商之间的关系也将变得越来越紧张。

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